Consejos y trucos para crear grandes emprendedores.

El Servicio

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El Servicio es el conjunto de prestaciones que el cliente espera, ademas del producto o servicio basico.

El comprador de una computadora espera cierto numero de prestaciones, antes, durante y después de la compra propiamente dicha: demostraciones, prueba de la maquina con sus componentes, soluciones financieras, reparaciones rápidas, garantía post-venta, etc.

El Servicio es algo que va mas allá de la amabilidad y de la gentileza. El servicio es "un valor agregado para el cliente", y en ese campo el cliente es cada vez mas exigente.

En la percepción de la calidad del servicio influyen también los símbolos que rodean al producto:

  1. El pescado parece más fresco cuando se lo presenta sobre una cama de hielo.
  2. Se suele juzgar la competencia de un medico por su sala de espera.
  3. El precio. La exigencia de calidad aumenta en relación directa con el precio.
  4. Cuando el cliente recibe poca información sobre lo que va a comprar, percibe que el producto o servicio es de menor calidad.
Por lo general las pequeñas empresas no están en condiciones de ganar una batalla competitiva basada en los precios. En este juego siempre hay un competidor más poderoso que puede hacerlo mejor.

El precio pocas veces constituye una ventaja competitiva. Incluso desde la perspectiva del desarrollo tecnológico, cuando alguien logra algo novedoso, al poco tiempo lo alcanzan los demás.

En las posibilidades de diferenciación, la orientación al servicio, es decir el "saber hacer" es la que se lleva la "parte del león".

Algunos ejemplos:
  • Ofrecer una habitación en un hotel no consiste en disponer de una cama y un baño. Incluye también el servicio de restaurante, bar, personal de recepción, servicios de reservas para distintas atracciones, cambios de moneda, etc.
  • El corte de pelo a un cliente debe estar adaptado al tipo de persona, que en algunos casos prefiere una atención rápida y no les gusta esperar, otros quieren estar a la moda y buscan ademas placer y descanso donde el servicio, por ejemplo, se acompaña con una taza de café.
  • Quien acude a un banco en busca de un crédito, espera una buena atención confidencial, información instantánea y completa sobre la operación a realizar, previsión de cambios y obligaciones a satisfacer para que luego no existan "sorpresas desagradables".

La comunicación desempeña un papel importantisimo en el éxito de una estrategia de servicio. Es el vehículo indispensable para ampliar la clientela, conseguir lealtad, motivar a los empleados y darles a conocer las normas de calidad que deben poner en práctica.

La comunicación es la única forma de hacer conocer la ventaja de nuestra empresa en relación a sus competidores. Es la que permite ocupar un lugar en la mente de los consumidores (posicionamiento).

La compañía de aviación alemana Lufthansa para afirmar su "saber hacer" en cuanto a organización, puntualidad y eficacia; mediante la publicidad muestra a dos técnicos delante de un avión con el texto "En Lufthansa el servicio comienza mucho antes de su primer cóctel".

La comunicación debe ajustarse a la magnitud del servicio que se brinda. Una promesa que aumente desmesuradamente las expectativas del cliente, provoca decepción y con frecuencia la perdida del mismo cuando no se cumple acabadamente.

Características del Servicio:

Intangible: no se puede tocar, sentir, escuchar y oler antes de la compra.
Inseparable: Se fabrica y se consume al mismo tiempo.
Variable: Depende de quien, cuando, como y donde se ofrece.
Perecedero: No se puede almacenar.




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