Aprende a vender

Consejos y trucos para emprendedores

17 mayo 2012

4 claves para generar confianza en tus clientes de e-commerce

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La clave para vender por internet es transmitir confianza a nuestros compradores.

Es común que las personas tengan ciertas reservas a la hora comprar por internet o dejarse guiar por lo que indica una oferta virtual. Para superar estas inquietudes y que cada vez se vuelva algo más natural, es importante tener en cuenta ciertos puntos clave para lograr confianza por parte de los clientes.

1) Excelente fotografía de producto

Cuando nos visitan en nuestra tienda online, nuestro cliente no está en una tienda física viendo el producto en vivo y en directo. Por este motivo, ofrecerle nuestros productos con una fotografía de altísima calidad es indispensable para que él pueda observar en detalle nuestra mercancía. Si la imagen es buena, con un alto nivel de zoom, bien iluminada y con buena definición, lograremos que nuestro cliente tenga una experiencia de compra lo más similar posible a la que tiene en una tienda física.

2) Atención al cliente preferencial

Otra diferencia entre un sitio de ecommerce y una tienda física es que en la última nuestro cliente es atendido personalmente por un vendedor. Esto hace que se sienta seguro y confíe en nuestra marca.

16 mayo 2012

¿Qué es E-Commerce?

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El comercio electrónico, también conocido como e-commerce (electronic commerce en inglés), consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas. Originalmente el término se aplicaba a la realización de transacciones mediante medios electrónicos tales como el Intercambio electrónico de datos, sin embargo con el advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados de los años 90 comenzó a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a través de Internet, usando como forma de pago medios electrónicos, tales como las tarjetas de crédito.
La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido de manera extraordinaria debido a Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creación y utilización de innovaciones como la transferencia de fondos electrónica, la administración de cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en línea (OLTP), el intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas de administración del inventario y los sistemas automatizados de recolección de datos.
La mayor parte del comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o servicios entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje considerable del comercio electrónico consiste en la adquisición de artículos virtuales (software y derivados en su mayoría), tales como el acceso a contenido "premium" de un sitio web.

Cómo redactar buenas descripciones para tus productos

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En una publicación anterior vimos Cómo vender por internet, y en esta ocasión quisiera comentarles cómo redactar buenas descripciones de sus productos, ya que estas son un tema clave en la venta por internet. No solo nos cuentan sobre el producto en cuestión, sino que además nos dicen cuánto sabe nuestro vendedor acerca del mismo. Una descripción pobre nos indica que nuestro vendedor probablemente no sepa mucho del producto, o bien que no quiso dedicarle esfuerzo a redactar algo interesante.

Por otro lado, una descripción alentadora y con contenido útil, nos predispone bien para la compra y nos da una buena imagen de nuestro vendedor. A continuación te damos las claves para saber qué incluir y qué evitar en las descripciónes de tus productos dentro de tu tienda online.

1) Qué incluir en una descripción

Detalles importantes del producto: Es fundamental que todos los datos del producto estén presentes. Algunos ejemplos pueden ser: Tamaño, color, talle, material, peso, etc. Depende del producto que vendas.

11 mayo 2012

Cómo vender por internet

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Cómo vender en internet es algo que todos nos preguntamos en algún momento. Hemos escuchado historias de personas que dedican todo su tiempo a la venta de un producto o servicio y no logran venderlo. Al mismo tiempo, también escuchamos otras historias de vendedores poco entusiastas que por suerte o casualidad logran vender a granel. Estas historias tan distintas pueden generarnos algunas preguntas típicas sobre cómo vender. ¿Es la venta cuestión de suerte? ¿Sirven de algo nuestros esfuerzos? ¿Se puede aprender a vender o es una habilidad innata? ¿Cómo hago yo para vender online?

Afortunadamente para todos, es posible saber cómo vender siguiendo algunas reglas prácticas. En este artículo veremos las reglas más importantes sobre cómo vender un producto.

Cómo vender, regla 1: Conoce tu producto

Parece obvio, pero es indispensable que quien vaya a realizar la venta del producto esté interiorizado en todos sus aspectos, usos, formas, colores y matices. Es importante que las  dudas de tus potenciales clientes puedan ser respondidas claramente para allanar el proceso de venta. Si no sabes cómo es tu producto nunca lo podrás vender. Los conceptos sobre cómo vender una remera pueden ser distintos a cómo vender unas vacaciones. Armar buenas descripciones de tus productos ayuda transmitir este conocimiento a tus clientes.

10 mayo 2012

La comunicación efectiva

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Cuando nos comunicamos con alguien no solamente emitimos un mensaje, también recibimos una respuesta y nuevamente comunicamos ante esa respuesta. Todo ello se realiza con palabras, gestos, pensamientos y sentimientos.

Las comunicaciones comprende el conjunto de actividades que se desarrollan con el propósito de informar y persuadir, en un determinado sentido, a las personas que conforman los mercados objetos de la empresa.

En términos generales podemos agrupar dos tipos de comunicación:

1. Comunicación verbal:

  • Saludar al Cliente con calidez: Esto hará que el cliente se sienta bienvenido.
  • Ser Precisos: No se debe utilizar frases como "Haré lo que más pueda". El cliente no entiende que es "lo que mas podemos".
  • No omitir ningún detalle: Cuando le diga a un cliente que el producto cuesta $40.000; eso es lo que el espera que le cobren. Si existen cargos adicionales hay que decírselo por anticipado.
  • Pensar antes de hablar: Cuando más sepamos acerca del cliente, mejor lo vamos a atender. Pensar en lo que se va a decir antes de comenzar a hablar nos dará la posibilidad de transmitir nuestro mensaje.

09 mayo 2012

El servicio

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El servicio es el conjunto de prestaciones que el cliente espera, además del producto o servicio básico.

El comprador de una computadora espera cierto número de prestaciones, antes, durante y después de la compra propiamente dicha: demostraciones, prueba de la máquina con sus componentes, soluciones financieras, reparaciones rápidas, garantía post-venta, etc.

El servicio es algo que va más allá de la amabilidad y de la gentileza. El servicio es "un valor agregado para el cliente", y en ese campo el cliente es cada vez más exigente.

En la percepción de la calidad del servicio influyen también los símbolos que rodean al producto:

  1. El pescado parece más fresco cuando se lo presenta sobre una cama de hielo.
  2. Se suele juzgar la competencia de un medico por su sala de espera.
  3. El precio. La exigencia de calidad aumenta en relación directa con el precio.
  4. Cuando el cliente recibe poca información sobre lo que va a comprar, percibe que el producto o servicio es de menor calidad.

07 mayo 2012

El trato con el cliente

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En una publicación anterior vimos los tipos de clientes y cómo tratar con cada uno de ellos, y en un comentario que nos hizo «Esperanza» en nuestra publicación, creemos que muchos lidiamos comúnmente con los clientes difíciles más que antes, tal vez tenga que ver con el desempleo, el estrés laboral o personal, la escasez económica o tal vez algunos clientes simplemente son así, es decir, siempre han sido clientes difíciles.

Por eso treaemos más características o tipos de clientes, para agregar que los que mencionamos anteriormente, eran los generales o los básicos, pero queremos que conozcan todos en detalles y cómo tratarlos para obtener una venta exitosa.

El cliente discutidor:
Son agresivos por naturaleza y seguramente no estarán de acuerdo o discutan cada cosa que digamos. No hay que caer en la trampa. Aquí tengo algunos consejos que sirven de ayuda para tratar este tipo de clientes:

  • Solicitarle su opinión.
  • Hablar suavemente pero firme.
  • Concentrar la conversación en los puntos en que se está de acuerdo.
  • Contar hasta diez o más.....

06 mayo 2012

La habilidad de preguntar

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Si tenemos un establecimiento comercial en cualquier sitio de cualquier tamaño, vendemos a domicilio (en el caso de las ventas por catálogo o las puerta a puerta), no podemos quedarnos sentados, parados, callados o esperando a que el cliente nos diga que nos quiere comprar, ni tampoco esperar a que se decida, esto sería lo peor que podríamos hacer, en ocasiones lo que ellos buscan es una persona que les brinde ideas, que les ayude a elegir, que los convenza y que les mostremos alternativas para brindarles la satisfacción completa que quisieron desde el principio, esto se puede aplicar también a los negocios en línea con un chat de atención al cliente.

A lo que me refiero, es que en todos los casos hay que escuchar lo que el cliente «dice» pero también lo que «no dice».

Muchas veces los clientes tienen dificultad para expresarse y nuestra responsabilidad como buenos vendedores es llegar al verdadero asunto. ¿De qué forma?, indagando. ¿Cómo?, formulando preguntas abiertas generales o cerradas específicas.

¿Por qué se pierden los clientes?

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En primer lugar debemos conocer que requiere un cliente de nuestro negocio. El siguiente listado enumera una serie de valores apreciados por los consumidores a la hora de realizar una compra. Pensamos por un momento en nosotros mismos, ocupando el rol de consumidores, para verificar si estamos o no de acuerdo con los mismos:

¿Qué busca obtener el cliente cuando compra?

  • Un precio razonable.
  • Una adecuada calidad por lo que paga.
  • Una atención amable y personalizada.
  • Un buen servicio de entrega a domicilio.
  • Un horario cómodo para comprar.
  • Cierta proximidad geográfica, si fuera posible.
  • Posibilidad de comprar a crédito (Tarjetas o cheques)
  • Una razonable variedad de oferta, (marcas poco conocidas junto a las lideres)
  • Un local cómodo y limpio.

Conocer al cliente

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Cada empresario, negociante o vendedor (lo cual todos son lo mismo) debe responder preguntas tales como: ¿Para qué mejorar la atención a mis clientes?, ¿cómo hacerlo?, ¿con quién?, ¿me traerán ventajas o desventajas esos cambios?.

Estos interrogantes encuentran respuesta a diario en el comportamiento de los consumidores, que reciben influencia de los medios de comunicación para modificar sus hábitos de compra con mucha rapidez (Uso de distintos medios de pago, entrega a domicilio, compras por internet, etc.).

Por otra parte, al consumidor ya "no le venden" nada sino que él decide y exige libremente donde, qué, cómo y cuando comprar. No habrá llegado para el pequeño y mediano empresario la hora de preguntarse cosas como: ¿Soy consciente de esto?, ¿Que hago para que los consumidores me elijan a mi?.

05 mayo 2012

El cliente

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El éxito de un negocio depende fundamentalmente de la demanda de sus clientes. Ellos son los protagonistas principales y el factor más importante que interviene en el juego de los negocios.

Si el negocio no satisface las necesidades y deseos de sus clientes tendrá una existencia muy corta. Todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente, porque él es el verdadero impulsor de todas las actividades del negocio. De nada sirve que el producto o el servicio sea de buena calidad, a precio competitivo o esté bien presentado, si no existen compradores.

La presión de la oferta de productos y servicios y la saturación de los mercados obliga a los negocios y empresas de distintos sectores y tamaños a pensar y actuar con criterios distintos para captar y retener a esos "clientes escurridizos" que no mantienen "lealtad" ni con las marcas, ni con los vendedores ni con las empresas.

04 mayo 2012

Escuchar más que hablar

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Todos vendemos algo. Desde nuestro producto, hasta nuestra persona. Si sabemos vendernos seremos aceptados, nos vendemos a nuestra pareja, a nuestros amigos, etc. Y aunque este artículo habla de la venta de productos y servicios, el mismo secreto sirve para que seamos bien recibidos y hasta necesitados por nuestros "compradores".

Lo principal es saber escuchar. Vendemos mejor en la medida en que sabemos escuchar al consumidor. Nos permite conocerlo y al mismo tiempo generar confianza. Esto que parece tan sencillo, es imprescindible y a menudo muchos vendedores se olvidan de hacerlo. Hay que tener en cuenta que hoy en día los profesionales del marketing lo tienen mucho más complicado que antes. Las circunstancias del mercado son muy complejas debido a la enorme competencia existente no sólo entre marcas, sino entre productos y entre países que ofrecen mano de obra mucho más barata, y a que se lucha por llegar a un público más preparado y fragmentado. En este contexto es esencial entender las necesidades y comportamientos del comprador.

Tácticas de Venta

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Ya sea que realices ventas personales o por catalogo, por teléfono o por internet, a través de tu sitio Web o por medio de tu boletín electrónico, hay una etapa que es decisiva dentro del proceso de venta. Me refiero al cierre. Esta es probablemente las más desafiante y estresante parte de la venta.

Ahora voy a presentarte 3 tácticas altamente efectivas cuya aplicación te permitirá fácilmente triplicar tus ventas en unos pocos meses. Sólo adáptalas a tu speech (ventas personales o telemarketing) o texto (de sitio web, boletín o catalogo de venta).

Táctica efectiva N° 1: El cierre de alternativa

El cierre de alternativa está basado en el hecho de que la gente prefiere tener opciones. No le gusta que le den un ultimátum del tipo cómprelo o déjelo. Quiere sentir que tiene el dominio de la situación y ejercer su libertad de elección.

03 mayo 2012

Tipos de clientes y cómo tratar a cada uno de ellos

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Una forma efectiva de brindar una buena atención y poder concretar una venta, es conociendo de antemano el tipo o clase de cliente con el que estamos tratando.

Sea cual sea el negocio o público que tengamos, por lo general, todo cliente puede ser clasificado básicamente en 4 tipos o clases según su comportamiento en el momento de compra.

Veamos a continuación cuáles son estos 4 tipos de clientes, y cómo debemos tratar a cada uno de ellos:

1. El cliente difícil

El cliente difícil es el cliente exigente, es el cliente que siempre está quejándose de todo, que siempre encuentra un defecto hasta en el más mínimo detalle, que nunca queda satisfecho, que cree tener siempre la razón, que no le gusta que lo contradiga, y que puede hasta llegar a ponerse prepotente y agresivo.

Lo primero que debemos hacer para tratar con este tipo de cliente, es tener paciencia y mantener la calma, no caer en sus provocaciones, ni discutir con él.

02 mayo 2012

¿Qué es venta por catálogo?

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Todo tiene una historia, y el exitoso mundo de la venta directa no se queda atrás, la venta por catálogo es un sistema de distribución comercial para vender, de forma inmediata, productos o servicios, utilizando métodos de envío como el correo ordinario o las agencias de transporte, habiendo visto previamente el comprador los productos a través del catálogo. La venta por catálogo usa las herramientas del marketing directo, que es el conjunto de actividades por las que el vendedor efectúa la transferencia de bienes y servicios al comprador, dirigiendo sus esfuerzos a un mercado potencial cualificado, utilizando los mejores medios, con el objetivo de solicitar una respuesta por teléfono, internet, correo ordinario o una visita personal de un cliente actual o potencial.

En el concepto de venta por catálogo sobresalen tres características importantes y diferenciadoras:

1.- Constituye una alternativa a los métodos de venta tradicionales, al canal de distribución de mayoristas y minoristas.
2.- Utiliza medios como el teléfono, internet, correo ordinario o visitas personales para la captación del cliente, la promoción y el envío de los productos.
3.- El cliente realiza la compra habiendo visto previamente los productos solicitados a través del catálogo de la compañía.

01 mayo 2012

Como Ahorrar Dinero

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Saber cómo ahorrar dinero es fundamental para su bienestar financiero. Su riqueza no depende de cuánto dinero gana al mes, sino de cuanto dinero puede ahorrar e invertir.

“Comenzaré a ahorrar cuando mis ingresos aumenten”

La mayoría de las personas sienten que no ganan lo suficiente para ahorrar e invertir su dinero y lo postergan diciendo “comenzaré cuando mis ingresos aumenten”. La verdad es que esto es imposible. Si no sabe cómo ahorrar dinero con un pequeño ingreso tampoco lo podrá hacer con un ingreso mayor.

Saber cómo ahorrar dinero es un hábito, y el mejor momento para empezar a practicarlo es ahora. Practique el ahorro diario.

Como Ahorrar Dinero

El primer paso para saber cómo ahorrar dinero es comenzar a reducir sus gastos. El primer gasto que debe eliminar son las deudas de consumo.